每一个'返佣'的保险代理人都是在给自己挖坑！背后的隐患你都了解吗？

不得不承认的是不良的保险营销环境，也是很多人选择投保时的一个顾虑所在。当你所选择的行业环境混乱不已，会对自己从业造成莫大的外部负面影响，增加从业的困难度，造成行业的非战斗性减员。

这其中返佣就是一种破坏行业营销环境的行为。

我经历过非常多的直接或变相返佣的情况。每一位身在其中的保险代理人苦不堪言，这其中有始作俑者，有被逼无奈者，有主动恶性竞争者，有莫名跟随者，不一而足。

返佣是保险行业协会、银保监会和保险公司重点监控的违规行为，同时却也是“无力监管”的一种市场行为。举证困难、暗箱操作、变相给予，都对监管造成的极大困难。谁也无法判断“这第一个人是谁”，最终就变成了喊叫的凶，监管效果却微乎其微。

今天我们就来聊一聊，从微观来看其造成的灾害与次生灾害。

返佣者在客户的暗示或明示下，未必知道这种行为背后造成的衍生危害。为了当下成交，可能会做出返佣的选择。一时痛快造成的后续危害，是呈灾害链的方式向前推进的，最终走向一条不归路。

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我们来呈现一下，返佣有哪几种形式？

1、返佣一定是客户明示或暗示的需求

大多数代理人不会主动把自己的收入直接交还给客户。当客户表明有其他代理人要对其进行返佣的时候，说明他已经抓住了代理人对于保费目标的重要诉求，这是代理人当下的软肋。

性质上，算是一种权钱交易：客户有权不把首期保费交付给你，代理人为了要业绩，只能放弃佣金，以首期保费作为交换——“你不返佣，我就不在你这儿投保”。

2、返佣也可能是代理人成交的一种砝码

有些初次投保的客户并不了解行业规则，只是犹豫再三，下不了决定。代理人为了促使其下决定，以不合规的方式来降低客户的首期保费负担。

这其实为客户做决定开了一扇后门——“原来保险代理人可以把挣到的钱还给我啊！”客户突然眼前一亮，“原来还可以这样操作”，你看，瞬间就把客户教坏了。

3、怂恿客户到公司办理工号，自己给自己买，自己挣自己的钱，变相返佣

代理人是这么想的：与其让你犹豫，我还不如干脆挣你的新人津贴或者管理津贴算了，搞不好还能成为一个优员，留下来跟我一起做，又能解决增员率，还能少挣点儿，一举多得，并为返佣行为合理化了。这第三种看似挺聪明的一种方法，造成了增进了大量的“不出勤的‘假’代理人”。

人是真人，但做保险这事儿却是假的——他的初衷就是给自己和家人买完保险就离开，没打算真正地好好宣传保险，甚至没打算好好地了解保险，凭什么出勤？凭什么学专业？

但，这种行为总得有人背黑锅啊，这个人就是“保险公司”，当保险公司险种佣金比例较高，企划奖励过高，“合计收益”甚至超过了首期保费的时候，极易形成第二年的大面积退保，出现保单续期率不够。

（续期服务部门为此已经苦不堪言）。

这就使得保险公司必须加强说服教育和行政手段。对于续期率不够的惩罚力度，最终会转嫁到代理人身上，甚至在《基本法》上做出更加严厉的考核。

4、代理人不承诺返佣但是明示会有好处的

代理人在承保后并递送保单之时，会给客户送上一份礼物。这种行为在官方很难被定性为返佣，姑且算是对其“信任”的一种答谢吧！其危害性是最小的。第四种方式相对有几分合理性。在中国传统文化里，或许被称之为“会做人”。

这几年银保监会对于返佣重点打击，零容忍，一旦掌握确凿证据，确认代理人返佣事实或疑似返佣，不论主动还是被逼，代理人本人将被记入行业“黑名单”；

其公司管理者也将承担连带行政责任（不论这个管理者是否属于返佣行为发生时在任的管理者，银保监领导会认为属于管理不力，定性为公司管理漏洞）为什么会有确凿证据，有些客户真的会截图，留下微信转账记录，甚至录音，保留时长有时在5年以上。是不是属于“有备无患”？

好了，前边都算开场白，现在说重点的。灾害和次生灾害是什么？

灾害1：代理人很难为客户提供周到的保全服务，哪怕是基本服务——“我都没挣你钱，我凭什么为你提供保单服务？我的服务都是要付出成本的。”

灾害2：代理人和客户之间很难再有非物质层面的信任。即便再有接触，一切也都建立在物质层面和交易层面。情感连接在返佣的那一刻就被摧毁了。

灾害3：无形中，客户发现了一条不当的“生财之道”。客户身边如果有不错的人脉，是“可以”推荐给你的。

但是有一个前提：你得给我一定的物质回馈，甚至明确要求返佣，不然就没办法获得转介绍，把代理人拿捏得死死的。此时，作为代理人的你，该如何决断？总感觉在给客户本人打工。客户偷笑当中，一定有人在哭。

上述3种灾害，让客户不再把聚焦点放在保险产品本身的价值和功能上，而放在了不当获利上。当这个链条无限延伸的时候，代理人一直都没有挣得上有“成就感的钱”，就生发出了一种复杂的情绪。由此产生了以下的次生灾害。

次生灾害1：

这样的代理人在增员的时候，无奈之下也会引导或暗示新人去返佣。

新人不明行业规则只为拿到业绩的时候，懵懵懂懂地也可能会照此去做。整个团队弥漫着一种不良风气。师傅和徒弟之间也不再是辅导与被辅导的关系，而是纯粹地利用与被利用的关系。企业良性文化逐步偏离轨道，一点点失控，导致正常管理的失效。

次生灾害2：

客户不会在转介绍的时候，突出你的为人和专业。

因为他就不知道，甚至不在乎。这种行为直接伤害到了客户自己的人脉，他也不在乎，反正为挣钱呗，管什么伤不伤害。把客户自己身边的人脉当成了个人谋财工具，变成了客户与代理人伙同谋利——客户谋首佣，代理人谋续佣和业绩。不正当的出发点，再如何美化也不可能成为正当。

次生灾害3：

一旦返佣行为发生，不管客户是否有书面或电子证据，基本实锤了，客户拿住了代理人的把柄，如同悬在代理人头上的一把达摩克里斯之剑。

要知道，当想好要得到多少时，那就意味你已经失去了多少了。

次生灾害4：

从此以后很难真正地去经营客户，尤其是希望形成客户之间的网状经营，已然不可能。

当你召开老客户聚会的时候（甚至你根本就不敢召开），台下坐着曾返佣的客户和不曾返佣的客户，你心中始终是发虚的，生怕客户之间互相交流，揭穿自己的返佣行为。

一旦发生，真正对你提出质疑的，就是那些不曾返佣的客户——“一批好人立刻学坏了”。而那些曾返佣的客户丝毫不会站在你这一方替你说话，帮你解围，因为他们拿得理直气壮，从此你的人设全面崩塌。

只能靠返佣作为自己的主要营销手段，苟且地活着，保险已经被贱卖了——所谓专业就别再扯了，连你都不再相信。

次生灾害5：

从此对行业再无定力可言。

不再用心地去提升专业，认为一切都是扯淡。因为这一路走来，专业并没有为你带来收益，反而都是旁门左道带来的业绩。这为你在不久的将来离开这个行业埋下了颗颗定时炸弹。

次生灾害6：

心态从此失衡，行业崇高之类的话，说说而已。

一种不可言状的怒火和无奈油然而生，既想要发展下去，又不知道今后该怎么发展。想重新走向正轨，却无法借力这批曾被返佣的老客户。想想自己几年积累下的上百位老客户，大多都是这样促成的，悔不当初，却又无法改变过去。

次生灾害7：

代理人和客户这种利用关系会随时崩盘。

再加保，再返佣；再要求转介绍，再返佣。辗转反侧，这一切到底是为了什么，怎么会变成今天这样的局面，始终找不到答案，也很难下决心与过去一刀两断。

你不能指望客户良心发现——确实盘剥得有点过分，确实当时你也给了他可乘之机，这就是图一时之业绩的后果。

保险公司管理者不会承担，他甚至根本不知道，或者假装不知道。你完全被夹在中间，“独怆然而涕下”。

很多老客户都是代理人周边生活环境能接触到的人，在没做保险之前，都是抬头不见低头见的。当代理人有一天退休或者离职的时候，怎么相处？如果代理人心够大，该怎么相处怎么相处，否则代理人都可能会形成心理阴影的，从此断交也不是不可能。

“木秀于林，风必摧之”，当行业风气已然形成，“独善其身”变成了代价最高的行为，甚至好的代理人被视为成另类，不识时务。出淤泥而不染？你不敢，因为你要生活。

我们绝大多数人都是被社会所推着走的。为了生存，很多属于无奈，被逼妥协。大家当然可以站在道德的制高点对这种行为进行无情地批判，有多狠说多狠。但当你被这种源头都不知道在哪里的行为所左右的时候，个人是无力回天的。

其实，这在商业社会随处可见，商场买200返150，新品上市就打折，买一送一，并不新鲜，这招会让你活下来。而当没有足够强大的财务支撑的真正的品牌，宁可愿意坚挺地守护规则，却可能会出现“劣币驱逐良币”的可悲局面。

如何以一己之力来最大限度对抗返佣？

不索要返佣，不主动返佣，从身边扎扎实实地服务和经营客户做起，充满底气地让客户知道，“但凡有一点索取返佣的想法都是错误的”，让客户看到你真心的服务和经营，从此打消此番念头。

“若非要返佣，是违规行为，一旦被抓到，我会被逐出业内两年，对客户你本人也没有好处吧，没有客户愿意经常换代理人，咱俩知根知底，何至于此呢，信我就在我这儿保，我提供的客户经营一定远超过我所得到的”——请代理人一定要讲出去，这样至少代理人头顶的这片天——是干净的。

返佣行为的发生是非常隐蔽的，等监管发现的时候已经无法挽回，只能在破烂不堪的企业文化上修修补补，治标不治本。毫不夸张地讲，返佣是保险行业的一种腐败行为，索要返佣的客户——也是当事人。（蓝鲸课堂）